Lead nurturing

¿Qué es el Lead nurturing?

El lead nurturing es una técnica de marketing digital que consiste en desarrollar estrategias para mantener el interés de los leads (potenciales clientes) a lo largo de todo el proceso de compra. Esto se logra a través del envío de contenido relevante, personalizado y oportuno que les permita avanzar en el camino hacia la decisión de compra.

El objetivo principal del lead nurturing es crear relaciones duraderas con los leads, brindándoles información valiosa que les ayude a tomar decisiones informadas y a confiar en la marca. De esta forma, se establece un diálogo constante con ellos, fomentando la lealtad y aumentando las posibilidades de cerrar una venta.

Cómo implementar una estrategia de Lead nurturing

A continuación, estos son los pasos clave para implementar una estrategia efectiva de lead nurturing:

1. Identifica tu público objetivo: antes de empezar cualquier tipo de comunicación, debes conocer bien a tus leads. Segmenta tu lista según sus intereses, necesidades y comportamiento para enviarles contenido personalizado.
2. Define los objetivos: establece metas claras acerca del resultado esperado (compra, descarga gratuita o consulta). De esta forma podrás medir el éxito o fracaso al implementar tu estrategia.
3. Crea contenido relevante: genera contenido educativo sobre problemas comunes que enfrentan tus buyer personas (personas ideales con perfil similar al cliente ideal), así como soluciones útiles e información actualizada sobre tu producto/servicio.
4. Utiliza tecnología de automatización: La automatización de marketing es fundamental para el correcto funcionamiento de la estrategia de lead nurturing. Gracias a ella, se podrán enviar contenidos personalizados y relevantes a los clientes potenciales en cada etapa del proceso de compra. Las herramientas de automatización de marketing permiten planificar y automatizar gran parte de la estrategia, con lo que se reduce el tiempo y los recursos necesarios para llevarla a cabo.
5. Configura flujos de trabajo: Es recomendable crear flujos de trabajo que permitan diseñar el camino que va a seguir cada cliente potencial desde que se registra hasta que se convierte en cliente. Es importante establecer qué contenidos se enviarán en cada etapa del proceso de compra y definir las condiciones que deberán cumplir los clientes potenciales para pasar a la siguiente etapa del proceso.
6. Utiliza diferentes canales: envía mensajes personalizados a través del correo electrónico en momentos clave como cuando descargan un E-book o visitan varias veces la página web; esto genera confianza y mejorará su relación con la marca.
7. Evalúa los resultados: monitorea constantemente todo lo relacionado con tus campañas e-mails enviados/abiertos/visitantes/conversiones); detecta qué funciona bien para fortalecerlo e identifica áreas débiles para mejorarlos gradualmente).

Ventajas e inconvenientes del Lead nurturing

El lead nurturing es un sistema con muchas ventajas, peor también tiene algunos posibles inconvenientes. Vamos a ver los dos:

Ventajas de la nutrición de leads

• Conversiones más eficaces: El lead nurturing permite a las empresas ofrecer información relevante y personalizada a los clientes potenciales en el momento adecuado, con lo que se aumenta la probabilidad de que se conviertan en clientes.
• Fidelización de los clientes: El lead nurturing puede ayudar a las empresas a mantener relaciones a largo plazo con los clientes potenciales, lo que se traduce en una mayor fidelización y satisfacción del cliente.
• Ahorro de costes: El lead nurturing puede ayudar a reducir los costes de adquisición de clientes al centrarse en la conversión de leads existentes en lugar de intentar captar nuevos clientes.
• Segmentación: El lead nurturing permite segmentar los leads según diferentes criterios (intereses, etapa del proceso de compra, etc.) y ofrecerles información relevante y adaptada a sus necesidades.

Inconvenientes del Lead nurturing

• Requiere de tiempo: El diseño de una buena estrategia de lead nurturing requiere tiempo y recursos, ya que implica la creación de contenidos personalizados y la configuración de la automatización a lo largo del recorrido del cliente.
• Requerimientos técnicos: Puede ser necesaria la implementación de herramientas de automatización de marketing, lo que puede conllevar una inversión económica.
• Análisis y medición: Es importante realizar un seguimiento y análisis continuo de los resultados de la estrategia de lead nurturing para identificar oportunidades de mejora y medir el impacto en el negocio, lo que puede ser un reto para algunas empresas.
• Demanda de contenido: Para nutrir adecuadamente a los posibles clientes del negocio, se debe crear una amplia gama de contenido, lo que implica tiempo, esfuerzo y recursos.

Referencias:

• Smith, M. (2021, 25 de marzo). How to Create a Successful Lead Nurturing Campaign. SalesForce. https://www.salesforce.com/blog/how-to-create-a-successful-lead-nurturing-campaign/
• Martínez, A. (2021, 29 de junio). Cómo hacer lead nurturing: 8 pasos para hacer campañas efectivas. InboundCycle. https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/como-hacer-lead-nurturing-estrategia-de-nutricion-de-leads