¿Qué es un lead?

El lead es una persona que ha mostrado interés en los productos o servicios de una empresa y ha proporcionado sus datos de contacto para recibir más información. En Content Marketing, los leads son una parte importante del proceso de conversión y ventas.

Tipos de leads que existen

Existen distintos tipos de leads según el interés y la implicación del cliente potencial con la marca. Los más comunes son:

1. Lead caliente: se trata de un cliente potencial que está listo para realizar una compra o tomar una acción inmediata. Este tipo de lead suele estar muy interesado en el producto o servicio que se ofrece y ha mostrado una clara intención de compra, por ejemplo, llenando un formulario de contacto o agregando un artículo al carrito de compra.
2. Lead tibio: se trata de un cliente potencial que ha mostrado interés en el producto o servicio, pero aún no está listo para realizar una compra. Este tipo de lead a menudo ha realizado una acción en el sitio web de la empresa, como descargar contenido o solicitar más información, pero aún no ha tomado medidas más concretas para avanzar en la compra.
3. Lead frío: este tipo de lead es alguien que ha mostrado un interés general en el producto o servicio, pero aún no ha tomado ninguna medida concreta para interactuar con la empresa. Pueden ser personas que se han suscrito a una lista de correo electrónico o que han visitado el sitio web de la empresa, pero no han realizado ninguna acción específica para indicar un interés en el producto o servicio.
4. Lead cualificado: se trata de un cliente potencial que cumple con los criterios específicos que la empresa ha establecido para su público objetivo. Por ejemplo, puede ser alguien que tiene un determinado rango de edad, vive en una ubicación específica o tiene un determinado nivel de ingresos. Esto permite que la empresa enfoque sus esfuerzos de marketing en aquellos clientes potenciales que tienen más probabilidades de convertirse en clientes reales.

En general, la clasificación de los leads se basa en su nivel de interés y probabilidad de compra. Las empresas pueden utilizar diferentes técnicas y herramientas para identificar y calificar a los distintos tipos de leads, y de esta manera enfocar su marketing de manera más efectiva.

Cómo generar leads a través de contenido

Generar leads a través de contenido es una estrategia común en el marketing de contenidos. Algunas de las mejores prácticas para ello son:

• Ofrece contenido de calidad: para poder captar la atención de tus posibles clientes, es fundamental que ofrezcas contenido de calidad y de interés para ellos. Esto puede ser en forma de artículos, videos, infografías, eBooks, entre otros.
• Incluye llamadas a la acción: una vez que tienes el contenido de valor, es importante incluir llamadas a la acción claras en el mismo. Puede ser que ofrezcas una suscripción a una lista de correo electrónico, un libro electrónico gratis, acceso a un webinar, entre otros.
• Utiliza técnicas de SEO: incluir palabras clave en el contenido que resuenen en tu público objetivo, hacer buen uso de las metadescripciones, títulos y etiquetas de tus contenidos también te ayudarán a ser fácilmente encontrables por tus potenciales clientes y, en consecuencia, a generar leads.
• Incluye formularios: si tu objetivo es capturar información de contacto, es necesario incluir formularios en el contenido que solicitasen los datos que deseas obtener. Asegúrate de que los formularios sean breves y fáciles de completar.
• Comparte en las redes sociales: la difusión de tus contenidos también es un aspecto importante. Comparte tus contenidos en las redes sociales para llegar a un público más amplio, y no te olvides de incluir llamados a la acción en tus publicaciones.
• Utiliza herramientas de automatización: por último, puedes utilizar herramientas de automatización de marketing para ayudarte a optimizar tus esfuerzos en generar leads y mejorar tu estrategia. Siguiendo estas recomendaciones, podrás generar leads de calidad a través de tu contenido y así acercarte a tus objetivos de marketing.

Cómo gestionar los leads del content marketing

Es importante contar con un sistema para gestionar y nutrir adecuadamente los leads obtenidos a través del Content Marketing. Algunas claves para llevar este proceso son categorizar cada lead según su perfil e interacciones previas con la empresa, nutrirlos con contenido personalizado según su fase del recorrido del comprador (buyer’s journey) y determinar cuándo un lead está listo para ser contactado por el equipo comercial a través del análisis de sus acciones e intereses.

A través de estas prácticas, se puede optimizar la eficacia del Content Marketing como herramienta generadora de leads cualificados y, por tanto, mejorar los resultados comerciales globales de la empresa.

Referencias:

• Harbin, A. (2019). How to Use Content Marketing to Generate Qualified B2B Leads. Retrieved from https://www.convinceandconvert.com/content-marketing/how-to-use-content-marketing-to-generate-qualified-b2b-leads/
• HubSpot. (n.d.). Lead Generation: A Beginner’s Guide to Generating Business Leads the Inbound Way. Retrieved from https://blog.hubspot.com/marketing/lead-generation-guide