Funnel de ventas

¿Qué es el funnel de ventas?

El funnel de ventas en content marketing es un modelo estratégico que se utiliza para guiar a los usuarios a través de cada una de las etapas del proceso de compra. En cada una de ellas se crea y se adapta un contenido específico para atraer al usuario. Así, éste responde mejor a las necesidades y demandas del usuario para aumentar las posibilidades de concretar una venta.

Fases del funnel de ventas

El embudo se compone de 3 fases principales:

1. Conciencia (Awareness): En esta etapa, el objetivo es hacer que los usuarios se den cuenta de que tienen un problema o necesidad específica. En esta fase se pueden emplear diferentes formatos de contenido, como blogs, infografías, videos, imágenes, guías, entre otros, que ofrezcan información relevante y útil.
2. Consideración (Consideration): Una vez que los usuarios son conscientes de su problema o necesidad, comienzan a buscar soluciones. En esta fase, el objetivo es ofrecer contenido que ayude al usuario a comprender cómo resolver su problema o necesidad. Algunos formatos de contenido para esta fase incluyen whitepapers, webinars, podcasts, demostraciones de producto, entre otros.
3. Decisión (Decision): En esta fase, los usuarios ya están casi listos para realizar una compra. En esta etapa se pueden usar diferentes formatos de contenido para brindar más información sobre el producto o servicio que se ofrece, como estudios de caso, testimonios, comparaciones y evaluaciones de productos, entre otros.

Es importante tener en cuenta que, aunque el funnel de ventas se divide en tres fases, el proceso de compra puede variar según la marca y el público objetivo, y puede involucrar múltiples decisiones de compra a lo largo del tiempo. 

Cómo medir los resultados del embudo de ventas

Para medir los resultados del embudo de ventas en content marketing, es importante realizar un seguimiento de las métricas en cada una de las etapas del proceso. Algunos métodos de medición que se pueden utilizar son:

• Métricas de conciencia: En la etapa de conciencia se busca atraer la atención de una audiencia completamente nueva. Las métricas de esta etapa incluyen el tráfico del sitio web, las visitas a las publicaciones del blog y las interacciones en las redes sociales. También se pueden rastrear las búsquedas de palabras clave, la tasa de rebote y el tiempo en el sitio, para conocer más sobre el comportamiento de los visitantes.
• Métricas de consideración: En la etapa de consideración, los usuarios están buscando soluciones para sus problemas o necesidades. Las métricas para esta etapa pueden incluir descargas de whitepapers, registros para webinars, suscripciones al newsletter y la visualización de vídeos. Se puede rastrear también el tiempo promedio en la página y la tasa de participación de los usuarios a los eventos promocionales.
• Métricas de decisión: En la etapa de decisión, los usuarios están preparados para tomar una decisión de compra. Las métricas de esta etapa incluyen la conversión de los visitantes del sitio web en clientes, la medición de los precios medios de venta, el número de ventas obtenidas y la evaluación de la satisfacción del cliente.

En resumen, las métricas para cada etapa del embudo de ventas deben ser medibles, específicas y directamente relacionadas con los objetivos del negocio. Es importante controlar y ajustar las tácticas para mejorar los resultados en cada paso del embudo.

Referencias:

• HubSpot. (n.d.). How to Measure Your Sales Funnel Performance with Marketing Metrics. Retrieved from https://blog.hubspot.com/sales/how-to-measure-your-sales-funnel-performance-with-marketing-metrics
• Marketing and Growth Hacking. (n.d.). What is a Sales Funnel? Retrieved August 17, 2021, from https://www.marketingandgrowthhacking.com/what-is-a-sales-funnel/